低谷求變，等待春風(fēng)：2022年中國工程機(jī)械代理商生存狀態(tài)調(diào)研分析報(bào)告

2023年1月10-16日，《今日工程機(jī)械》進(jìn)行了“2022年全年度中國工程機(jī)械代理商生存狀態(tài)調(diào)查”，樣本覆蓋區(qū)域是全國除港澳臺(tái)和西藏之外的全部省份區(qū)域。從被調(diào)查代理商樣本的區(qū)域、品牌和級(jí)別分布的情況看，可以基本反映2022年全年，中國工程機(jī)械行業(yè)代理渠道的現(xiàn)狀。

代理商盈利狀態(tài)

28.57%的企業(yè)微盈利

從調(diào)查的結(jié)果分析來看，2022年全年，71.43%的代理商是虧損的，僅有28.57%的代理商處于微盈利狀態(tài)，相比2022年第三季度的調(diào)研結(jié)果，在被調(diào)研代理商群體中，已經(jīng)沒有毛利率超過15%的代理商樣本，但是處于虧損的企業(yè)數(shù)量小幅縮小，虧損面收窄了5.09個(gè)百分點(diǎn)。

與第三季度的調(diào)研結(jié)果相似，通過主機(jī)廠家補(bǔ)貼才可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)數(shù)繼續(xù)增加（由三季度的48.12%增加到了53.97%，占比擴(kuò)大5.85個(gè)百分點(diǎn)），虧損嚴(yán)重的企業(yè)數(shù)量有所減少（由三季度的28.41%減少到17.46%，占比減少10.95個(gè)百分點(diǎn)）。

整體看2022年年底相比2021年上半年到2022年前三季度，盡管市場(chǎng)下行和惡性競(jìng)爭(zhēng)等多方面負(fù)面影響仍在，但是在代理商群體迎難而上、積極應(yīng)變、主動(dòng)求變，共同探索轉(zhuǎn)型升級(jí)的可行路徑，努力提升渠道的價(jià)值和能力，進(jìn)而代理商群體的盈利情況實(shí)現(xiàn)了小幅改善，整體虧損面從近八成改善到略超七成。

2022年全年和三季度中國工程機(jī)械代理商

盈利狀況分布對(duì)比

我們把所有調(diào)研的企業(yè)分為了6類，第一類是盈利、市場(chǎng)占有率增長的企業(yè)，非常健康，占比8.93%，比三季度增加4.59個(gè)百分點(diǎn)；第二類是盈利、市場(chǎng)占有率下降的企業(yè)，為了保持盈利，而收縮了銷量規(guī)模，占比9.82%，比三季度減少2.10個(gè)百分點(diǎn)；第三類是盈利、市場(chǎng)占有率持平的企業(yè)，經(jīng)營比較穩(wěn)健，占比9.82%，比三季度增加2.60個(gè)百分點(diǎn)；第四類是虧損、市場(chǎng)占有率上升的企業(yè)，進(jìn)行了戰(zhàn)略性虧損的布局，占比26.79%，比三季度增加了9.51個(gè)百分點(diǎn)；第五類是虧損、市場(chǎng)占有率持平的企業(yè)，運(yùn)營情況較危險(xiǎn)，需要高度關(guān)注，占比20.09%，比三季度小幅減少0.89個(gè)百分點(diǎn)；第六類是虧損、市場(chǎng)占有率下降的企業(yè)，運(yùn)營情況已經(jīng)十分危險(xiǎn)，需要引起高度重視，占比24.55%，比2022年三季度減少了13.71個(gè)百分點(diǎn)。后兩者危險(xiǎn)代理商的群體合計(jì)減少了14.60個(gè)百分點(diǎn)，合計(jì)占比仍近45%，需要引起業(yè)內(nèi)代理商同仁警惕自身的運(yùn)營狀況。

近七成工程機(jī)械代理商

存在不同程度的買斷行為

2022年末，沒有買斷的代理商有30.23%，比三季度末減少23.52個(gè)百分點(diǎn)，短期來看，渠道端在年末的鋪貨情況在加重，預(yù)計(jì)這種趨勢(shì)會(huì)在2023年一季度得到緩解。渠道端整體買斷的情況所有加劇，雖然有下行周期，部分品牌對(duì)于年度業(yè)績沖量表現(xiàn)出執(zhí)念，導(dǎo)致買斷虛報(bào)；另外還有一部分原因就是非道路國三排放標(biāo)準(zhǔn)的新機(jī)庫存的買斷。

買斷50臺(tái)以下庫存機(jī)的企業(yè)有所增加，由2022年三季度末的36. 25%提高到了55.81%；而買斷50~100臺(tái)庫存機(jī)的企業(yè)也有所提高，由5%提高到了9.3%；買斷100~200臺(tái)、200~300臺(tái)、300~400臺(tái)庫存機(jī)的企業(yè)占比分別提高0.51、-0.34個(gè)-0.39個(gè)百分點(diǎn)。三季度出現(xiàn)過買斷400~500臺(tái)的代理商企業(yè)，但是到年底已經(jīng)沒有如此大批量買斷的代理商企業(yè)出現(xiàn)。

買斷機(jī)情況的惡化，在渠道端形成堆積，會(huì)在中短期加劇渠道端時(shí)間和空間上的經(jīng)營壓力，甚至?xí)?023年第一季度產(chǎn)生更為糟糕的對(duì)沖需求影響，預(yù)計(jì)2023年第一輪旺季很可能會(huì)出現(xiàn)旺季不旺的情況。

2022年年底中國工程機(jī)械代理商不同買斷情況分布對(duì)比

小中挖虧損面微幅改善

大挖價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)繼續(xù)加劇

2022年底，83.72%的代理商在銷售小挖時(shí)出現(xiàn)虧損，比2022年三季度比重減少4.69個(gè)百分點(diǎn)；有39.53%的被調(diào)研代理商在銷售中挖時(shí)虧損，比三季度末改善8.75個(gè)百分點(diǎn)；有6.98%的被調(diào)研代理商在銷售大挖時(shí)虧損，惡化2.93個(gè)百分點(diǎn)。

2022年底和三季度中國工程機(jī)械代理商銷售不同機(jī)型

挖掘機(jī)虧損情況對(duì)比

代理商的經(jīng)營狀況有小幅改善

但仍需做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備

對(duì)比2022年第三季度，第四季度有79.07%的被調(diào)研代理商的業(yè)務(wù)明顯下滑，各有37.21%的代理商的利潤急劇下滑和用戶還款逾期率明顯上升。上述三點(diǎn)的比重分別減少2.18、24.04和20.29個(gè)百分點(diǎn)，均有所改善。

由此可見，一方面部分區(qū)域市場(chǎng)情況環(huán)比有所好轉(zhuǎn)，另外一方面，一些代理商四季度的經(jīng)營情況有一定好轉(zhuǎn)，營業(yè)收入持平甚至有所增加，但是多數(shù)代理商呈現(xiàn)業(yè)務(wù)下滑的局面，但利潤下滑和用戶還款逾期率均有小幅改善，整體而言，代理商的經(jīng)營狀況在承受高壓中逐漸觸底，甚至少部分代理商開始逐步走出低谷。

疊加12月疫情導(dǎo)致的施工人員不足造成的停工和下游客戶設(shè)備款項(xiàng)資金到位不及預(yù)期等因素影響，中國工程機(jī)械挖掘機(jī)市場(chǎng)下行周期的筑底過程仍在繼續(xù)，2023年第一季度乃至到三四季度，市場(chǎng)大幅回暖的可能性微乎其微。

代理商群體的經(jīng)營壓力中短期都得不到根本性的緩解，廣大同仁要做好“打持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備，不能因?yàn)槎唐谟兴纳凭头潘蓪?duì)于企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的及時(shí)調(diào)整。

2022年末比三季度末工程機(jī)械代理商經(jīng)營狀況變化

現(xiàn)金流狀況和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局調(diào)整

是代理商決策層最焦慮問題

從代理商決策層最焦慮的核心問題看，分別有企業(yè)現(xiàn)金流狀況、企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局、風(fēng)險(xiǎn)管控和市場(chǎng)占有率考核是代理企業(yè)目前階段承壓最大的四個(gè)層面。

而相比2022年三季度，2022年年底，企業(yè)現(xiàn)金流狀況、市場(chǎng)占有率考核的選擇比重分別降低了2.76和6.81個(gè)百分點(diǎn)；代理商企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局和風(fēng)險(xiǎn)管控，選擇權(quán)重分別提高了8.68和7.14個(gè)百分點(diǎn)。在此次摸底調(diào)查中，沒有代理商決策者憂慮人力資源管理問題。

毫無疑問，在穩(wěn)住腳步之后，如何調(diào)整代理商的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局改善生存和盈利能力，如何強(qiáng)化和改善風(fēng)險(xiǎn)管控質(zhì)量，進(jìn)而應(yīng)對(duì)進(jìn)一步的艱巨挑戰(zhàn)，是目前代理商決策層愈加重視的關(guān)鍵問題。

2022年底和三季度中國工程機(jī)械代理商決策層

交流問題選擇對(duì)比

四季度代理商平均裁員

比重為7.02%

2022年第四季度，繼續(xù)有70.7%的代理商企業(yè)繼續(xù)進(jìn)行了人力資源的調(diào)整，比三季度增加了1.6個(gè)百分點(diǎn)。工程機(jī)械代理商第四季度的平均裁員比例為7.02%，比三季度縮小了3.08個(gè)百分點(diǎn)；有29.3%的代理商企業(yè)沒有進(jìn)行人力資源的主動(dòng)調(diào)整；此外，與三季度不同，有1.25%的代理商企業(yè)進(jìn)行了人力資源的擴(kuò)張。

出路展望

更加聚焦于后市場(chǎng)服務(wù)領(lǐng)域

從代理商未來出路的反饋情況來，55.81%的代理商企業(yè)選擇轉(zhuǎn)型后市場(chǎng)服務(wù)，比三季度比重增加17.06個(gè)百分點(diǎn)；20.93%的代理商企業(yè)選擇多元化經(jīng)營，比重減少6.57個(gè)百分點(diǎn)；6.98%的代理商企業(yè)選擇主動(dòng)進(jìn)行整合并購，比重減少11.77個(gè)百分點(diǎn)；6.98%的代理商企業(yè)轉(zhuǎn)型租賃商，比重減少3.02個(gè)百分點(diǎn)；還有4.65%的代理商企業(yè)選擇退出不做，比重增加3.40個(gè)百分點(diǎn)。

2022年底中國工程機(jī)械代理商未來出路選擇分布

整體來看，只有代理商轉(zhuǎn)型升級(jí)的出路開始逐步聚焦，在做過諸多嘗試之后，后市場(chǎng)服務(wù)商成為多數(shù)代理商的共同有效選擇，也逐漸成為行業(yè)的共識(shí)。也有少部分代理商在探索和拓展新能源產(chǎn)品與技術(shù)解決方案創(chuàng)新、多品牌、多產(chǎn)品和多業(yè)務(wù)盈利模式的打造。轉(zhuǎn)型租賃和主動(dòng)進(jìn)行并購整合的代理商企業(yè)比重均有所降低，目前看來渠道有效整合的契機(jī)還有待時(shí)日。

選擇退出行業(yè)的代理商比重有小幅加大，也意味著在2022年底，有5%左右的工程機(jī)械代理商群體主動(dòng)或者被動(dòng)地離開了這個(gè)行業(yè)。

夾雜著疫情的行業(yè)寒冬如何度過？筆者在2022年第三季度代理商生存狀態(tài)調(diào)研報(bào)告中，曾經(jīng)將行業(yè)專家、今日工程機(jī)械特約專欄作者孫長鑫老師的七點(diǎn)寶貴意見分享給大家。在癸卯兔年開工之際，筆者繼續(xù)將孫老師的另外兩段話在此刻分享給大家：

“各種大會(huì)、年會(huì)接踵而至，少不了穿插點(diǎn)培訓(xùn)。但大部分培訓(xùn)是‘頭疼醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳’完成任務(wù)式的培訓(xùn)，很少進(jìn)行思考和穿透本質(zhì)引導(dǎo)性的培訓(xùn)。一只鳥之所以不怕樹枝折斷，是因?yàn)樗心茱w的翅膀，否則即使跳到另一個(gè)樹枝上也可能折斷。你的翅膀是什么？多大的翅膀能夠保證自身飛行？”

“這兩天朋友圈滿屏是開工、啟動(dòng)、閃電戰(zhàn)、決戰(zhàn)……想起一句話：流水不爭(zhēng)先，爭(zhēng)的是滔滔不絕！”

基于準(zhǔn)確、真實(shí)信息和數(shù)據(jù)而做出的戰(zhàn)略選擇非常重要，這種選擇是基于理性和企業(yè)和行業(yè)的客觀實(shí)際情況而做出的選擇，繼而這種選擇應(yīng)該細(xì)化成基于企業(yè)和行業(yè)的市場(chǎng)變化而可調(diào)整的企業(yè)預(yù)算和運(yùn)營規(guī)劃。

2022年底中國工程機(jī)械代理商出路選擇關(guān)鍵詞分布

低谷求變，等待春風(fēng)。希望《今日工程機(jī)械》雜志與中國工程機(jī)械市場(chǎng)調(diào)研中心季度開展的“中國工程機(jī)械代理商生存狀態(tài)調(diào)查”，能夠?yàn)閺V大行業(yè)同仁，特別是仍然在堅(jiān)守和奮斗著的工程機(jī)械代理商群體，提供一些有價(jià)值的決策參考信息和前行的信心吧。

《2022年上半年中國工程機(jī)械代理商生存調(diào)研報(bào)告》

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