體驗為先，專業(yè)聚焦 | 滑移裝載機及專業(yè)屬具市場未來發(fā)展探析

滑移裝載機進入中國市場30年以來，其在中國的應用被劃歸為專業(yè)施工領(lǐng)域設(shè)備，因此在通用工程機械市場并沒有涵蓋這個重要板塊?！皩I(yè)”屬性意味著“非普通需求”，意味著施工領(lǐng)域存在著行業(yè)門檻和技術(shù)門檻，這就是滑移裝載機的需求總量受限背后最大的根源。

從性能特點角度分析，滑移裝載機具有結(jié)構(gòu)緊湊、設(shè)計合理、易操作、靈活性強、適應多種復雜工況、靜效率高等明顯優(yōu)勢。其中，多功能是滑移裝載機最大的特點，通過搭載不同屬具、降低設(shè)備閑置率，完成不同施工任務，以降低業(yè)主采購專業(yè)設(shè)備的成本。

自滑移裝載機誕生以來，現(xiàn)役各品牌滑移裝載機均配有強大、技術(shù)成熟的輔助液壓系統(tǒng)，屬具連接板和液壓接頭已實現(xiàn)全球標準化，這些都為各種應用拓展提供了前提條件?？v觀國產(chǎn)滑移裝載經(jīng)過多年研發(fā)優(yōu)化，各品牌主機品質(zhì)、穩(wěn)定性和技術(shù)性能都已趨于成熟。

“伴生”與“共榮”

從專業(yè)應用領(lǐng)域來看，滑移裝載機的主機與屬具雖是“伴生”關(guān)系，但并不能劃歸為同一整體。因為具體到每一項專業(yè)工況應用，都需要通過專業(yè)屬具來實現(xiàn)滑移裝載機的整體價值，所以表面上看起來是一個整體設(shè)備，其實是兩個產(chǎn)品組合起來的搭檔關(guān)系，缺一不可。

在甲方需求的工藝要求中，主機僅提供動力源，而工藝完成是通過專業(yè)屬具來實現(xiàn)，所以在完成甲方需求的過程中，屬具貢獻度為主，主機貢獻度為輔。換言之，如果屬具無法完成工藝效果，主機就沒有價值。

即專業(yè)屬具應用是帶動主機銷售的前提條件。

重“主”輕“屬”誤區(qū)

滑移裝載機的屬具給人以五花八門、品類繁多的印象。在中國，關(guān)注者以“獵奇”心態(tài)居多，實際使用下來完全符合中國國情的卻比較稀少，或者說專業(yè)屬具的利用率偏低。在中國市場，精密屬具還處在研發(fā)和借鑒階段。

從發(fā)展角度看，歐洲是全球發(fā)展滑移屬具最為前沿的技術(shù)區(qū)域，屬具制造行業(yè)細分已經(jīng)形成，各有所長的基本格局值得我們借鑒。在中國市場，多年以來，從主機品牌制造商到營銷渠道，更多的時間在關(guān)注主機營銷，而卻很少花費時間關(guān)注屬具的技術(shù)發(fā)展，因此導致行業(yè)的營銷策略和客戶使用的屬具體驗背道而馳。

比如，滑移裝載機配備封閉式清掃器在中國開發(fā)得最早，也最為成熟，體量也最大，主要客戶群體是私人持有。然而，這個低負荷的屬具在客戶體驗上也走了大彎路，直到近兩年，封閉式清掃器的質(zhì)量才趨于穩(wěn)定。

“匠心獨具”才是未來

“低負荷屬具”的應用領(lǐng)域較為寬泛，專業(yè)程度更強的“高負荷屬具”在國內(nèi)往往歸政府下屬的單位客戶所有?？蛻粜再|(zhì)就決定使用率和效果無法最大化，最終專業(yè)屬具應用技術(shù)“可復制性”被抑制發(fā)展。這也意味著賣一個客戶就少了一個客戶，最終營銷渠道的路會越走越窄。

由于國內(nèi)專業(yè)屬具技術(shù)的研發(fā)滯后，很多高負荷屬具在體驗上會出現(xiàn)很多問題，客戶會通過實際效果來選擇更專業(yè)的產(chǎn)品，哪怕價格更貴也得選擇。比如，在道路養(yǎng)護的銑刨作業(yè)中，路政部門往往會優(yōu)先選擇大型銑刨機，而不會選擇滑移銑刨的解決方案。因為國內(nèi)的屬具專業(yè)程度和品質(zhì)有所欠缺，客戶體驗度偏低。

如果屬具出現(xiàn)問題，客戶會第一時間評論：“滑移裝載機不夠?qū)I(yè)”，而不是評論：“你的屬具不夠?qū)I(yè)”?；蒲b載機主機被迫“背了黑鍋”，也是導致需求量受限的原因之一。從歐洲滑移裝載機用戶來看，他們屬具選擇更具專業(yè)性，高負荷屬具也得到了廣泛的認可，會進一步促進滑移裝載機主機銷售。

“入行有先后，術(shù)業(yè)有專攻”，一個人或者一個企業(yè)，不可能在眾多領(lǐng)域面面俱到，因為這不符合事物發(fā)展規(guī)律。筆者認為，滑移裝載機主機與屬具的未來發(fā)展一定是專業(yè)分工、匠心獨具、注重客戶體驗為主導的發(fā)展方向。只有如此，才能更好的滿足政府工程市場化和商業(yè)化的運營需求，如果打動不了苛刻的私人客戶，也就無法擴大滑移裝載機在中國未來的發(fā)展紅利。