山東臨工：探索代理制發(fā)展新路徑

2024年12月17日，在天府之國成都，山東臨工舉辦了第三批代理制改革簽字儀式暨股改深化會議。此次會議是山東臨工在深化渠道經(jīng)營體制改革、推行代理制的道路上邁出了堅(jiān)實(shí)一步的體現(xiàn)，也展現(xiàn)了其對市場發(fā)展和自身成長的堅(jiān)定承諾。

在會議上，來自四川、杭州、山西、甘肅、河南、內(nèi)蒙古、江蘇的直營公司總經(jīng)理進(jìn)行了參股深化簽約。山東臨工總經(jīng)理文德剛，山東臨工副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理史生勇，山東臨工財(cái)務(wù)總監(jiān)張罡，山東臨工總經(jīng)理助理趙鵬、劉旭以及中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會秘書長楊志芳參與并見證了此次簽約儀式。

“本次會議在成都舉行，一是為了凸顯臨工直營的重要性，二是臨工股改的正確性。從代理到直營、再從直營到代理，是兩種轉(zhuǎn)換過程，也是山東臨工在探索中國代理制發(fā)展的成長過程。在堅(jiān)持代理制不動搖的基礎(chǔ)上，從看山是山，看山不是山，到看山還是山，臨工在營銷渠道上正在逐漸走向成熟?！鄙綎|臨工總經(jīng)理文德剛說。

股改再深化，共創(chuàng)新未來

山東臨工作為代理制堅(jiān)定不移的推行者，秉承一個(gè)中心，兩個(gè)推進(jìn)的營銷轉(zhuǎn)型新戰(zhàn)略，持續(xù)深化渠道經(jīng)營體制改革。面對行業(yè)的周期性調(diào)整，臨工積極變革，形成了多元化靈活性的銷售渠道體系。如今，隨著直營公司經(jīng)營日益成熟，山東臨工進(jìn)行了“大刀闊斧”的改革，從2017年開始，臨工已經(jīng)成功進(jìn)行了第一批和第二批的直營公司股份改革，并取得了顯著的成效。

為提振直營公司經(jīng)營信心，激發(fā)潛能，最終實(shí)現(xiàn)全面社會化，以助力臨工高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展。山東臨工決定對經(jīng)歷行業(yè)下行周期仍然盈利、健康運(yùn)營的直營公司實(shí)施第三批股權(quán)改革。會議上，山東臨工財(cái)務(wù)總監(jiān)張罡宣布了本次直營公司股改深化方案。

此次股改力度更大，并且根據(jù)直營公司的經(jīng)營情況推出了更詳細(xì)的方案：針對經(jīng)營業(yè)績、盈利水平非常優(yōu)秀的直營公司，山東臨工將持股比例退至9%；同時(shí)根據(jù)其它直營公司的經(jīng)營結(jié)果優(yōu)異程度不同，山東臨工分別將持股比例退至35%-49%不等，股權(quán)進(jìn)一步釋放。經(jīng)過本次股改，山東臨工將更多的權(quán)力交給區(qū)域負(fù)責(zé)人，充分保障了區(qū)域負(fù)責(zé)人的經(jīng)營權(quán)，以激發(fā)其內(nèi)在動力，經(jīng)營活力和自主意識，從而打造臨工代理制發(fā)展的新生態(tài)。

合伙人：臨工人的新身份

“臨工作為工程機(jī)械行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，在代理制走向成熟的發(fā)展過程中，發(fā)揮了不可替代的作用，也為行業(yè)培養(yǎng)了很多杰出的代理商，我們也期望未來臨工在對直營公司進(jìn)行社會化代理制改革的道路上，探索出一條新的模式?！敝袊こ虣C(jī)械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會秘書長楊志芳在會議上如此說到。

近年來，得益于山東臨工在探索發(fā)展中國特色的工程機(jī)械代理制模式之路上的不斷創(chuàng)新，已孵化出一批認(rèn)同臨工文化的合伙人。

簽字儀式上，以四川臨沃為代表的七家直營公司總經(jīng)理分別與山東臨工財(cái)務(wù)總監(jiān)張罡簽署了股改協(xié)議，這也象征著雙方合作的新起點(diǎn)。

各直營公司總經(jīng)理在發(fā)言中紛紛表示，將帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)聚焦戰(zhàn)略，高質(zhì)發(fā)展、誠信經(jīng)營，讓臨工大旗在各地高高飄揚(yáng)。同時(shí)，他們也認(rèn)為臨工的代理制改革不僅有利于市場的健康發(fā)展，也有利于臨工自身的長遠(yuǎn)發(fā)展。深化股改將進(jìn)一步提升臨工品牌的市場競爭力，增強(qiáng)代理商的經(jīng)營信心，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。

未來20年，臨工對行業(yè)充滿信心

作為一家早在2000年就開始全面推行代理制的企業(yè)，質(zhì)疑始于2012年。這一年，山東臨工由直營公司直接接管部分省份的代理商業(yè)務(wù)，引發(fā)行業(yè)轟動。無論代理商是主動或被動地退出，山東臨工因此被打上了直營的標(biāo)簽。但在本次股改中，針對四川臨沃這樣業(yè)績突出的直營公司，臨工持股比例直接下降到9%，這一舉措代表著臨工對代理商價(jià)值的肯定和對代理制的堅(jiān)持。

在行業(yè)進(jìn)入下行期之后，競爭環(huán)境日趨激烈，越來越多的工程機(jī)械行業(yè)從業(yè)者對市場的態(tài)度趨于消極。但在會議上，山東臨工總經(jīng)理文德剛表示，未來的10到20年之內(nèi)，臨工始終對行業(yè)充滿了信心。“目前，我們有了成熟的管理經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)的技術(shù)，渠道也逐漸在走向健康的發(fā)展模式。所以臨工的直營公司或者代理商企業(yè)要以更積極的心態(tài)面對市場，要有前瞻性，去掌控市場，而非機(jī)械的適應(yīng)市場，這樣才能更好地實(shí)現(xiàn)差異化和多元化經(jīng)營?！?/span>

未來，山東臨工將進(jìn)一步推動股份改革深化，相信很快，更多山東臨工直營公司將迎來更深層次的社會化改革。